Die Engpasskonzentrierte Strategie (EKS) im Fokus (2) - Peter Gress

Die Engpasskonzentrierte Strategie (EKS) im Fokus (2)

Im ersten Artikel habe ich über die Basis der EKS geschrieben. Im zweiten Artikel geht es um die Umsetzung der Strategiemethode für Innovation und Spezialisierung. Vier Prinzipien führen durch den Spezialisierungsprozess:

Prinzip 1: Konzentration der Kräfte auf Stärkenpotenziale, Abbau von Verzettelung
Prinzip 2: Orientierung der Kräfte auf eine eng umrissene Zielgruppe
Prinzip 3: In die Lücke, Nische gehen, Spezialisierung entwickeln
Prinzip 4: Markführerschaft anstreben

Der Strategiefall Last Salvation Records steht für eine gelungene Spezialisierung in einem hart umkämpften Markt.

Die Inhaber Alex Flick

Alex Flick, Last Salvation Records, Esslingen am Neckar

und Philipp Stumpf

Philipp Stumpf, Last Salvation Records, Esslingen am Neckar

haben ihr junges Unternehmen in sieben Phasen neu aufgestellt:

Phase 1: Analyse der Ist-Situation, Stärken und Differenzierung
Phase 2: Kundennutzen und Spezialisierungsmöglichkeiten
Phase 3: Zielgruppe ermitteln
Phase 4: Engpässe ermitteln (aus eigener Sicht und aus Zielgruppensicht)
Phase 5: Innovation / Brainstorming
Phase 6: Kooperation
Phase 7: Das konstante Grundbedürfnis der Zielgruppe erfassen

Vorstellung Last Salvation Records (LSR)
LSR wurde im Sommer 2014 von Philipp Stumpf und Alex Flick, beide Bachelor of Audio Production, gegründet. Ihr ursprüngliches Dienstleistungsangebot: Musik aufnehmen und für die CD-Produktion vorbereiten. Das erste Problem dabei: das tun alle anderen Tonstudios auch. Das zweite Problem: ein junges, finanziell auf Kante genähtes Start-up gegen technisch hochgerüstete Profistudios, und andererseits, gegen günstige Heimtechnik, mit der junge Kreative Musik und Ton in guter Qualität produzieren können. Wir mussten eine Lücke finden, für die die vorhandene Technik ausreicht und die genügend Umsatzpotential hat, um das Unternehmen zu finanzieren. Die technische Qualifikation der beiden Geschäftsführer ist extrem hoch, deshalb konnten wir uns voll auf die Spezialisierung konzentrieren.

Studio Last Salvation Records

Strategie-Tableau
Das wichtigste Instrument in der EKS ist das Strategie-Tableau. Damit werden alle wichtigen Daten zu den sieben Phasen erfasst und die vernachlässigbaren von den wichtigen Fakten getrennt.

EKS Strategie-Tableau mit den sieben EKS-Phasen

Phase 1: Analyse der Ist-Situation, Stärken und Differenzierung
In der ersten Phase wird das gesamte Leistungsangebot, die äußeren Einflüsse auf die Entwicklung und die internen Engpässe des Unternehmens erfasst. Welche Wettbewerber gibt es, was können die, und wie bewerten wir die Wettbewerbssituation? Im besten Fall ergibt sich schon in dieser ersten Phase ein Ansatz für eine Spezialisierung.

Phase 2: Kundennutzen und Spezialisierungsmöglichkeiten
Nichts, wirklich gar nichts, ist wichtiger als der Kundennutzen. Nur für eine spezielle Leistung oder ein außergewöhnliches Produkt kann ein Unternehmen einen guten Deckungsbeitrag erwirtschaften. Wenn der Nutzen hoch ist fragt kein Kunde nach dem Preis. In dieser zweiten Phase geht es auch um die speziellen Neigungen der Unternehmer. Was man täglich tut muss man gerne und begeistert tun, denn Spaß und Begeisterung sind die Triebfedern für einen lang anhaltenden Erfolg und garantieren eine dauerhaft hohe Eigenmotivation.

Philipp Stumpf und Alex Flick von Last Salvation Records haben ihre Leistungen dem Blickwinkel ihrer potentiellen Kunden angepasst, sie haben ihre Ergebnisse beschrieben, analysiert und ein neues Dienstleistungsangebot geschaffen.

Die engpasskonzentrierte Strategie zwingt zu konzentrierter Auseinandersetzung mit den Bedürfnissen der Kunden. Fehlerquellen lassen sich nie ganz verhindern, aber vergessen Sie deshalb nicht zu starten. Ein Unternehmen befindet sich in einem permanenten Beta-Zustand, es gibt immer irgendwo ein Problem das Sie lösen müssen. Keine Planung kann hundertprozentig sein.

Studioeinrichtung Last Salvation Records, Esslingen am Neckar

Die ersten Gespräche mit LSR habe ich im September 2015 begonnen. Bis zum Sommer 2016 haben Alex Flick und Philipp Stumpf ihr Dienstleistungsprotfolio und ihre Webseite komplett umgebaut und neu geordnet. Sie haben sich von einem Allerwelts-Tonstudio zu einem kreativen Unternehmen für Audio-Dienstleistungen entwickelt und präsentieren ihren neuen Leistungskatalog kurz, knackig und preislich transparent.

Phase 3: Zielgruppe ermitteln
Eine Zielgruppe einzugrenzen ist schwierig, aber notwendig. Sie dient der Konzentration der Gedanken auf ein Ziel. Ich höre oft:“Wir brauchen keine Zielgruppe, wir haben doch Kunden.“ Das stimmt schon, aber je genauer die Zielgruppe eingegrenzt werden kann, desto effektiver können sie diese ansprechen. Potentielle Zielgruppen können allgemein gefasst und in Teil-Zielgruppen unterteilt werden. Ein Beispiel: Zielgruppe Musiker. Teilzielgruppen: Rapper, Rockmusiker, Schlagersänger, Volksmusiker. Einen Rockmusiker können sie nicht mit dem Vokabular für Volksmusiker ansprechen. Wenn die Zielgruppen nicht eng eingekreist werden geht viel Effektivität, Zeit, und Kapital verloren.

Studioeinrichtung Last Salvation Records, Esslingen am Neckar

Phase 4: Engpässe ermitteln (aus eigener Sicht und aus Zielgruppensicht)
Jedes Unternehmen hat Engpässe: Finanzen, Menschen, Zeit sind nicht unbegrenzt vorhanden. Je jünger das Unternehmen, desto größer der Engpass. Wenn ein Unternehmen eine innovative Spezialisierung angeht und nicht genügend Kapazität für die Produktion hat, dann verliert es. Das muss schon im Vorfeld abgeklärt werden. Die Digitalisierung von Daten ist für Last Salvation Records eine super Möglichkeit, ihre Stärken ins richtige Licht zu rücken.

Den Engpass der Zielgruppe und die Lösung spezieller Kundenproblemen behandle ich im dritten Artikel. Last Salvation Records hat sich hier etwas ganz besonderes einfallen lassen, um die Marktführerschaft in einem eng gefassten Marktbereich zu erreichen.

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