Die Engpasskonzentrierte Strategie (EKS) im Fokus (1) - Peter Gress

Die Engpasskonzentrierte Strategie (EKS) im Fokus (1)

Im Artikel Eins zur Vorstellung der EKS gebe ich Ihnen einen Überblick über das Konzept. Artikel Zwei und Drei folgen.

Die Entwicklung der EKS
Das Strategiekonzept wurde 1970 von Wolfgang Mewes entwickelt, damals trug es noch den Namen Energo-Kybernetische Strategie. Kybernetik ist die Lehre der Selbststeuerung von biologischen, technischen und sozialen Systemen. Beispielswiese kann eine Pflanze nach dem Liebig’schen Minimumgesetz nicht wachsen, wenn ihr ein wichtiger Nährstoff fehlt, auch wenn alle anderen Zutaten im Überfluss vorhanden sind. Ein Unternehmen ist eine solche Pflanze, für deren Gedeih ein Unternehmer die wichtigsten Nährstoffe bereit stellen muss, damit sie wachsen kann. In einem erfolgreich wachsenden Unternehmen ist ein hohes Maß von Selbststeuerung notwendig. Jede Führungskraft weiß aus Erfahrung, dass nicht alle Abläufe in einem Betrieb von oben gesteuert werden können. In jedem Winkel eines Unternehmens arbeiten Menschen, die eine Menge Erfahrungen in ihrem Bereich haben. Diese Erfahrungen tragen in hohem Maß dazu bei, dass das Ganze funktioniert.

Erfolgreiche EKS-Unternehmen
Nach der EKS-Methode geführte Unternehmen sind meist sehr erfolgreich in ihren Bereichen, weil sie ihre gesamte Kraft auf die Entwicklung ihrer Stärken und auf Spezialisierung setzen. Ein Beispiel dafür ist der Schraubenhändler Adolf Würth GmbH & Co. KG in Künzelsau. Reinhold Würth hat sein Handelsunternehmen für Befestigungstechnik innerhalb von 60 Jahren von einem Ein-Mann-Betrieb zu einem weltumspannenden Konzern mit heute 70.000 Mitarbeitern entwickelt.
Auch die Alfred Kärcher GmbH & Co. KG ist ein gutes Beispiel dafür, dass eine strategisch clevere Ausrichtung erfolgreich macht. Kärcher ist heute mit über 11.000 Mitarbeitern Weltmarktführer für Reinigungsgeräte und Reinigungssysteme. Kärchern ist im deutschen Sprachraum mittlerweile das allgemein gebräuchliche Ersatzwort für hochdruckreinigen geworden.

Unternehmenswert
Der Wert eines Unternehmens wird in der Bilanz üblicherweise durch die Erfassung des vorhandenen Kapitals und Vermögens bestimmt. Heute jedoch ist es sehr wichtig, nicht mehr nur die Sach- und Geldwerte zu erfassen, sondern den Fokus auf die Qualifizierung der Mitarbeiter zu legen. Es sind die Mitarbeiter, die ein Unternehmen mit ihrer Erfahrung und ihrem Wissen erfolgreich machen. Trotzdem werden Mitarbeiter immer noch unter Kosten und Maschinen unter Investitionen verbucht. Dabei zählt das ‚weiche‘ Vermögen eines Unternehmens heute mindestens so viel wie die harten finanziellen Fakten. Diese weichen Faktoren wie Erfahrung, Patente, Spezialisierung, Fach- und Nischenwissen, Führungsqualitäten, Motivation, Werte, Ziele und vieles weitere, die nicht in Zahlen erfasst werden können, machen den wirklichen Wert eines Unternehmens aus. Eine Maschine die keiner bedient, ist nutzlos wie ein Kropf.

Alleinstellungsmerkmal
Jedes Unternehmen kann, unabhängig von seiner Größe, eine erfolgreiche Strategie auf die Beine stellen wenn dort genügend gut ausgebildete und hoch qualifizierte Fachkräfte arbeiten. Zum Erfolg der Strategie gehören die umfassende Ausbildung von Nachwuchs und die konstante Weiterbildung der Mitarbeiter. Zusätzlich schafft Spezialisierung hohen Wert und außerordentliche Qualität durch Nischenwissen und die Konzentration auf wenige Arbeitsabläufe. Es macht für ein kleines Unternehmen vor allem aus Kostengründen überhaupt keinen Sinn, sich extrem breit aufzustellen. Wenn sich alle Kräfte auf eine lohnende Nische konzentrieren ist viel mehr gewonnen: Die finanziellen Mittel können gezielter eingesetzt, die Mitarbeiter gezielter ausgesucht und das Marketing spitzer betrieben werden. Fehlende eigene Kompetenz kann bei Bedarf jederzeit durch Kooperation mit anderen Spezialisten eingeholt werden.

Fokus auf den Kundennutzen
Beispielsweise ist die gesamte Organisation in unserem Unternehmen Gress Friseure auf das Kerngeschäft Haarschnitt und Haarfarbe ausgerichtet. Natürlich bieten wir begleitende Dienstleistungen an, aber der Fokus liegt immer auf den beiden Bereichen mit dem höchsten Kundennutzen. Ein neuer Dienstleistungsbereich wird erst dann gebildet, wenn sich im Team ein Spezialist dafür findet, der auch die interne Weiterbildung übernimmt.

Zu breite Aufstellung vermeiden
Eine zu breite Streuung von Geschäftsfeldern hat schon großen Unternehmen fast den Hals gebrochen. Ich erinnere an dieser Stelle an Daimler als integrierten Technologiekonzern in den 80er und 90er Jahren. Hätte sich der Konzern auf seine Kernkompetenz Autos entwickeln und bauen konzentriert, wären nicht zig Milliarden Mark Wert an der Börse vernichtet worden, und die Existenz des Unternehmens in Gefahr geraten. Die EKS hilft dabei, sich auf die eigenen Stärken und den höchsten Kundennutzen zu konzentrieren.

Kooperationen
Je geringer die finanziellen Mittel und die Mitarbeiterzahl sind, desto wichtiger ist die Konzentration auf die Kern-Geschäftsfelder. Wissen, das man selber nicht hat, kann man sich durch die Zusammenarbeit mit anderen Spezialisten ins Haus holen. Das hält die eigenen Kosten gering und erweitert das Angebot wesentlich.

Die engpasskonzentrierte Strategie ist eine sehr logische und nahezu selbst erklärende Methode. Ausgehend von der Analyse der bestehenden Leistungen werden die Stärken herausgeschält und eine Zielgruppe für diese Leistungen definiert. Dabei kann es schon ein Produkt oder eine Dienstleistung geben die vermarktet werden, oder auf der Basis der Stärken des Unternehmens entwickelt werden soll.

Im nächsten Artikel beschreibe ich die typische Vorgehensweise für eine Spezialisierung anhand eines Strategie-Tableaus. In den beiden folgenden Listen sehen die vier Prinzipien und die sieben Phasen der EKS, die wir für die Entwicklung eines Strategiekonzepts brauchen.

Die vier Prinzipien der EKS:
Prinzip 1: Konzentration der Kräfte auf Stärkenpotenziale, Abbau von Verzettelung
Prinzip 2: Orientierung der Kräfte auf eine eng umrissene Zielgruppe
Prinzip 3: In die Lücke, Nische gehen, Spezialisierung entwickeln
Prinzip 4: Markführerschaft anstreben

Die sieben Phasen der EKS:
Phase 1: Analyse der Ist-Situation, Stärken und Differenzierung
Phase 2: Kundennutzen und Spezialisierungsmöglichkeiten
Phase 3: Zielgruppe ermitteln
Phase 4: Engpässe ermitteln (aus eigener Sicht und aus Zielgruppensicht)
Phase 5: Innovation
Phase 6: Kooperation
Phase 7: Das konstante Grundbedürfnis der Zielgruppe destillieren

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