Phase 3 von 7 - Zielgruppe bestimmen - Peter Gress
Strategie Phase 3 Zielgruppe

Phase 3 von 7 – Zielgruppe bestimmen

 

Eine wichtige Entscheidung im strategischen Prozess ist die Definition der Zielgruppe die wir in unserem Betrieben haben wollen. Grundsätzlich gilt: Je exakter die Zielgruppe definiert ist, desto exakter ist die Ansprache und desto weniger Streuverlust haben Sie mit Ihren Marketingmaßnahmen. Zielgruppen bestehen immer aus Menschen. Se sind kein Segment, kein Geschäftsfeld und auch kein Markt. Menschen sind der Markt, und Menschen müssen wir ansprechen. Je genauer wir die Probleme unserer Zielgruppe(n) treffen, desto mehr Menschen in der Zielgruppe fühlen sich von unserem Angebot angezogen.

Der Markt besteht aus Menschen

Menschen kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen. Menschen kaufen Problemlösungen. Kunden mit feinen Haaren wollen Volumen. Kunden mit Naturlocken wollen Glanz. Sie können diese Liste selber weiter definieren und für jedes Problem gibt es eine Lösung. Die Crux dabei: Wenn unsere anvisierten Kunden unser Angebot nicht kennen, dann können sie es auch nicht kaufen. Wenn Sie nicht bekannt sind, können Sie demnach nicht erfolgreich sein. Deshalb macht es Sinn, sich eine kleine, sauber definierte Zielgruppe auszusuchen, deren Probleme Sie dauerhaft lösen können. Spezialisieren Sie sich auf eine Dienstleistung, die Ihnen liegt und die Sie besser beherrschen als der Wettbewerb. Richten Sie sich am lokalen oder regionalen Wettbewerb aus, denn in den wenigsten Fällen fahren Kunden weite Strecken zum Friseur. Seien Sie mit einem unverwechselbaren Angebot  der Erste in Ihrer Stadt, anstatt mit dem Standardangebot einer von vielen in der Region.

Nicht jeder Kunde passt zu Ihnen

Zielgruppen zu bestimmen heißt, dass Sie nicht jedem alles Recht machen können und das auch nicht sollen. Wenn Sie alle ansprechen haben Sie kein klares Profil. Sie sind dann nur einer von vielen. Ihr Ziel muss der Beweis sein, dass Sie mehr drauf haben als Ihre Mitbewerber in der Stadt und sei es auch nur in einem kleinen Segment, das Sie besser beherrschen als alle anderen. Der Spezialist gewinnt immer. Denken Sie daran: „Everybodys Darling is everybodys Depp“.

Spezialisierung 

Wenn Kunden Ihr Angebot zu teuer ist können sie aus hunderten Salons einen aussuchen, bei denen das Preisgefüge ihrem Ausgabewillen entspricht. Sie haben Ihre auskömmlich kalkulierten Preise. Warum also soll es einen Grund geben, dass Sie Ihre Leistung unter Wert verkaufen? Strategie bedeutet auch Kunden abzulehnen, die nicht zu Ihnen passen. Friseure sind meist Generalisten. Sie lernen alles und bieten alles an, so will es der Ausbildungsrahmenplan. Ich frage mich, warum so wenige Friseure hinterfragen, ob das für alle Zeiten so bleiben muss? Ein Zehnkämpfer ist zwar der König der Athleten, aber er wird in jeder Disziplin vom Spezialisten geschlagen. Mir ist unverständlich, warum sich Mitarbeiter und oft auch Inhaber so sehr daran klammern, unbedingt Generalist sein zu wollen. Kein Friseur ist in jedem Bereich richtig gut. Jeder hat seine Spezialbegabung und die sollte er auch herausstellen, bis zur Perfektion entwickeln und verkaufen. Zur Strategiefestlegung gehört auch sich einzugestehen, wo Sie nicht gut sind. Wenn Sie das erkannt haben können Sie Aufgaben an die Mitarbeiter delegieren, die darin gut sind. Sie sind zwar Chef, aber Sie müssen weder alles können noch alles wissen.

Viel Freude mit der dritten Phase der strategischen Neuausrichtung. Downloaden Sie das begleitende pdf als Handlungsanleitung und legen Sie los mit der Suche nach einer Spezialisierung und der passenden Zielgruppe für Ihr Unternehmen.

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