Phase 4 von 7 – Die Engpassanalyse - Peter Gress
Problemlösungen für Zielgruppen finden

Phase 4 von 7 – Die Engpassanalyse

 

Die Engpass- oder Problemanalyse ist ein wichtiger Schritt im Strategieprozess. Die möglichen Spezialisierungen aus der Phase 2 werden hier bis auf den Kern durchleuchtet und so lange bearbeitet, bis Sie eine Lösung für die Zielgruppe haben. Nun geht es darum, die Probleme der Zielgruppe besser zu lösen als das der Wettbewerb kann. In der Engpassanalyse wird erstmals wichtig, dass Sie mit demselben Aufwand als bisher mehr Effektivität erreichen. Hohe Quantitäten von Fleiß, Kräften und Mitteln sind hier nicht wichtig, viel wichtiger ist die Qualität des Mitteleinsatzes. Bei der Nutzenanalyse liegt unser Fokus ganz klar auf dem Nutzen für die Zielgruppe und nicht auf unserem eigenen Nutzen. Der kommt sowieso, sobald Sie die effektivste Problemlösung für Ihre Kunden gefunden haben.

Haben Sie in den letzten Monaten einmal die Preislisten Ihrer Mitbewerber kontrolliert? Was steht da so drauf? Meistens gleichen sie sich. Warum ist das so? Der eine kopiert es beim anderen. So kreativ Friseure sein können, so unkritisch sind sie in strategischen Fragen. Stellen Sie sich doch einmal die Frage: “Welche Problemlösung biete ich? Was kann ich dabei besser als meines Mitbewerber?” Und dann schauen Sie auf Ihre Preisliste und hinterfragen, was Angehörige potentieller Zielgruppen daraus lesen können. Sie werden sich oft abwenden und weggehen, weil es sie einfach nicht interessiert. Das Angebot unterscheidet sich nicht von anderen Friseuren. 80 Prozent der Friseurkunden in Deutschland wünschen sich eine bessere Beratung, respektive Beraterinnen oder Berater, die ihre Wünsche definieren können. Dagegen denken über Dreiviertel der Friseure, dass sie eine gute Beratung machen. Wenige sind so selbstkritisch und geben Nachholbedarf zu. Einem guten Berater sollte es nicht schwer fallen, seinen Kunden Informationen zu entlocken, die zur Lösung eines Engpasses führen. Wenn Sie selber allerdings gerne reden und weniger zuhören kommen Sie zu keinem befriedigenden Ergebnis.

Nehmen Sie die Meinung Ihrer Kunden ernst. Hören Sie auf Reklamationen, Beschwerden und Kritik. Eine Reklamation ist lediglich ein Aufruf dafür, dass die Problemlösung noch nicht so funktioniert wie angenommen. Für Sie ist die Reklamation ein Anlass, sich um die Kundin zu kümmern, nachzufragen, worin das Problem besteht. Der Sache auf den Grund zu gehen und die Ursache zu erkennen. Wo liegt der Fehler? Wo haben Sie etwas falsch eingeschätzt? Sie sind ein Mensch und damit fehlbar. Führen Sie deshalb eine Reklamationskultur ein, die es Ihnen erlaubt, mit Ihren Kunden entspannt über die Lösung des Problems zu diskutieren. Jede Minute, die Sie hier einsetzen, kommt hundertfach an Wert zurück wenn Sie der Lösung einen Schritt entgegengekommen sind.


Meine Empfehlungen

Betrachten Sie alles aus der Sicht der Zielgruppe

Jede Zielgruppe hat ihre eigenen, mehr oder weniger großen Probleme

Konzentrieren Sie sich immer auf den größten Engpass Ihrer Kundengruppe

Treten Sie in Dialog mit Ihrer Kundengruppe und sorgen Sie dafür, dass der Kontakt bestehen bleibt

Die Entscheidung über die Wichtigkeit des Problems trifft die Zielgruppe, nicht Sie

Nach der Lösung eines dringenden Problems gehen Sie sofort die Lösung eines nächsten Problems an

Die wichtigste Frage von allen ist: “Was hindert Ihre Zielgruppe daran, Ihre Leistungen in Anspruch zu nehmen?”

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