Phase 7 von 7 – Das konstante Grundbedürfnis - Peter Gress
Der Spezialist leuchtet weithin

Phase 7 von 7 – Das konstante Grundbedürfnis

 

Heute geht es um das konstante Grundbedürfnis Ihrer Zielgruppe. Das zugehörige pdf können Sie wie gewohnt downloaden und als Anleitung zur weiteren strategischen Ausrichtung Ihres Betriebes verwenden.

Im siebenten Schritt der Strategie geht es vor allem um die langfristige Absicherung Ihrer Strategie. Chancen und Risiken werden untersucht und abgewogen. In der Phase des konstanten Grundbedürfnisses bauen Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale aus. Als Beispiel aus dem Friseurgewerbe sei die Blondfärbung genannt. Das konstante Grundbedürfnis einer Kundin mit Blondwunsch ist die Gesundheit der Haare trotz Aufhellung. Das konstante Grundbedürfnis einer Frau mit dünnen und feinen Haaren ist Volumen. Und das konstante Grundbedürfnis einer Frau mit lockigen oder krausen Haaren ist Glanz.

Spezialisierungen und ihre Nachteile

Spezialisierungen haben in bestimmten Bereichen durchaus auch Nachteile. Gesetzesänderungen können Ihre Geschäftsidee torpedieren, Innovationen und Disruptionen können Ihnen die Geschäftsgrundlage entziehen, sowie Moden und Trends nur kurzfristigen Erfolg bringen. Gesunde Haare, Volumen und Glanz werden nicht von Gesetzesänderungen, Moden, Trends und Disruptionen beeinflusst, diese Wünsche sind bei den Zielgruppen immer präsent. Wenn die Spezialisierung konsequent angewendet wird ist sie erfolgreich. Spezialisierungen im Friseurhandwerk begleiten das Dienstleistungs-Grundangebot und weisen den Friseur in einem kleinen Segment als kompetente Fachkraft aus. Ihr Ziel muss es sein, in diesem kleinen Segment so gut zu sein, dass der Kunde ihr Angebot nicht ablehnen kann wenn er eine Fachkraft für genau diese Dienstleistung sucht. In der Strategie nennen wir das die Konzentration auf eine Konstante.

Dagegen steht die Spezialisierung auf eine Variable. Dies können technische, produktorientierte, verfahrensrelevante und marketingunterstützende Spezialisierungen sein. Hier besteht allerdings die große Gefahr, dass Ihr Wissen durch Disruption, Innovationen und Weiterentwicklung irgendwann nicht mehr notwendig ist. Deshalb ist die Konzentration auf das konstante Grundbedürfnis eine nachhaltige Sicherheit, denn Sie werden Ihr Wissen immer gewinnbringend anwenden können und Geld damit verdienen.

Generalist oder Spezialist?

Friseure sind Generalisten. Sie führen alle möglichen Dienstleistungen durch, was die Frage aufwirft, wie gut sie in den einzelnen Bereichen sind. Es gibt Anwälte für Wirtschaftsrecht, Scheidungsrecht, Mietrecht, Verkehrsrecht. Ärzte spezialisieren sich auf Orthopädie, Innere Medizin, Haut, Handchirurgie, Hüftchirurgie, Wirbelsäule. Keinem Menschen würde es einfallen, bei einem Hautausschlag zum Wirbelsäulenspezialisten zu gehen, die Wahl fällt natürlich auf einen Hautarzt. Ich persönlich würde niemals zu einem Anwalt gehen der alles anbietet. Wenn ich einen Verkehrsunfall habe brauche ich keinen Scheidungsanwalt. Ein Zehnkämpfer kann gut sein, sehr gut sogar, er ist der König der Athleten. Trotzdem würde ihn der Spezialist in jedem einzelnen Segment auf die Ränge verweisen. Spezialisierung ist gut, weil Experten damit ihre Kompetenz beweisen.

Trotzdem sollten Sie die variablen Grundbedürfnisse nicht ganz aus den Augen verlieren. Es kann durchaus sein, dass eine Variable das konstante Grundbedürfnis unterstützt. Ich nenne sie die begleitenden Side-Kicks die das konstante Grundbedürfnis unterstützen, die aber trotzdem Moden und Trends unterworfen sind. Solange diese Moden und Trends nicht die Konzentration auf das eigentliche Thema ersetzen geht davon keine Gefahr aus. Spezialisierung lebt aber genau von dieser Konzentration aus’s Wesentliche. Das soll Sie nicht vom Suchen und Testen abhalten, aber vergegenwärtigen Sie sich immer den Kern Ihrer Spezialisierung. Vor zwanzig Jahren haben Sportler Wert auf Kraft, Kondition, Geschwindigkeit gelegt. Heute ist die mentale Betreuung von Spitzenathleten an der Tagesordnung und ein absolutes Muss. Filtern Sie deshalb mögliche positive Side-Kicks zum testen heraus, aber wenn Sie DER Spezialist für Blond werden wollen, dann sollten Sie diese Kernausrichtung trotz unterstützender Side-Kicks nicht aus den Augen verlieren.

Ein kompetenter Problemlöser eines konstanten Grundbedürfnisses beim Friseur ist Frank Brormann mit seinem Calligraphy-Cut. Es ist nie nur die Tätigkeit, es immer das WARUM das Sie vorwärts treiben sollte. Überall wo der Problemlösung ein Konzept zur Verfügung steht sollten Sie über eine Umsetzung und Spezialisierung nachdenken. Wenn Sie sich spezialisieren werden Sie vom austauschbaren Produktlieferanten zum spezialisierten Problemlöser mit hohen Umsätzen und guten Gewinnen.

Sie bekommen plötzlich eine Fülle von Möglichkeiten an die Hand: Sie lösen die Probleme einer Zielgruppe besser als die Mitbewerber. Sie sind überzeugend besser als Ihre Kollegen. Sie binden die Zielgruppe stärker an sich und können dadurch sicherer und rationeller arbeiten. Sie können zusätzliche Dienstleistungs- und Produktumsätze erschließen die zu Ihrer Spezialisierung passen. Was Sie dafür tun müssen? Sie müssen sich ein neues Denken angewöhnen und neue Handlungsstränge entwickeln. Neudeutsch sagt man auch dazu, sich ein neues und gewinnorientiertes Mindset zu geben.

Es gibt vier Voraussetzungen für den dauerhaften Erfolg:

  1. Wenn Sie die Probleme der Zielgruppe durch überdurchschnittliches Know-how besser lösen als Ihre Mitbewerber erreichen Sie automatisch eine überdurchschnittliche Kundenbindung
  2. Immaterielles Vermögen wie Know-how, Image oder Ihr Kundenstamm ist viel, viel wichtiger als das materielle Vermögen. Materielles Vermögen verliert5 ab dem Zeitpunkt des Kaufs beständig an Wert, immaterielles Vermögen reichert sich bei Anwendung ständig an
  3. Wenn Sie sich auf die Problemlösung einer Zielgruppe fokussieren schaffen Sie sich zusätzliche Umsatzbereiche von denen Sie heute noch gar nicht wissen, dass es sie gibt. Im besten Fall können Sie Ihre Spezialisierung skalieren, multiplizieren und damit mehr Umsatz und Gewinn erwirtschaften
  4. Produzieren oder entwickeln Sie nichts selber, was andere besser können. Wenn Sie für die Zielgruppen-Problemlösung mehr brauchen als Sie selber leisten können, kooperieren Sie mit Zulieferern und Geschäftspartnern.

Hier noch einmal eine Zusammenfassung:

  • Spezialisieren Sie sich nicht auf variable Leistungen, sondern auf die konstanten Grundbedürfnisse der Zielgruppe
  • Übernehmen Sie die Lösung des konstanten Grundbedürfnisses in Ihre Unternehmensleitsätze
  • Wandeln Sie sich vom Produkt- zum Zielgruppenbesitzer
  • Setzen Sie unablässig alles daran, der beste Problemlöser für Ihre Zielgruppe zu werden
  • Vervielfältigen Sie Ihr immaterielles Vermögen durch die Multiplikation Ihrer Leistungen
  • Entwickeln Sie sich zu einer Denk- und Innovationszentrale

Ich glaube, dass Friseure die Möglichkeiten einer Spezialisierung noch zu wenig im Blick haben. Denken Sie beispielsweise an die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter. Ein Beispiel: Eine meiner Mitarbeiterinnen wurde laut Ausbildungsrahmenplan als Generalistin ausgebildet und hat nach ihrer Gesellenprüfung den normalen Weg einer Friseurin beschritten. Sie ist sehr schnell im Kopf und hat eine hohe soziale Kompetenz. Deshalb habe ich sie als Ausbilderin aufgebaut. Innerhalb kurzer Zeit hat sie weiter festgestellt, dass der normale Weg der Generalistin nichts für sie ist. Ihre Passion ist die Ausbildung und die Beschäftigung mit Haarfarbe. Heute ist sie Ausbilderin und Farbspezialistin, und sie wird über kurz oder lang keine Haare mehr schneiden. Trotzdem wird sie auf die Dauer mehr Geld verdienen als die genrealistisch orientierten Gesellen und Meister, einfach deshalb, weil sie im Besitz des größten Blond-Know-hows ist das am meisten Geld in die Kasse bringt.

Wenn Sie Fragen zur Spezialisierung und zur Strategie eines Friseurbetriebes haben freue ich mich auf Ihre Meldung. Sie finden alle Kontaktmöglichkeit bei www.petergress.de.

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